最近看到這樣一個有趣的問題：

面試的時候，銷售經(jīng)理讓你把一瓶礦泉水賣 300 元，你會怎么應(yīng)對？

很多人都習(xí)慣把注意力放在產(chǎn)品上，希望讓別人認(rèn)為這瓶水本身很有價值，比如：

這是一瓶好水，來自海拔8000米的雪域高原；這瓶水是馬云喝過的；這瓶水是少林方丈開過光的等……

然而，哪怕稍微有點營銷意識的人，都不會這樣思考問題，他們會做出這種類型的回答：

你買我一瓶水，我告訴你一個重要的信息，這叫賣的是附加值；

你買我一瓶水，我記得你的好，這叫賣的是人情；

你買我一瓶水，我可以引薦你去見我當(dāng)局長的老舅，這叫賣的是關(guān)系……

他們考慮的就不是產(chǎn)品本身，而是我為什么會為此支付300元？

事實上，人們普遍會通過價格去判斷商品，不妨回憶一下，你走在超市里，如果看見一瓶飲料賣3塊錢，你肯定會把它歸類為低端飲料，但如果你看到它的標(biāo)價是8塊，就會認(rèn)為它比較高端，甚至還會猜測它的口感應(yīng)該不錯。

所謂的“一分錢一分貨”，而不是“一分貨一分錢”，就是這個道理。

今天創(chuàng)企小編就來和大家分享一些關(guān)于“如何機(jī)智定價格”的營銷干貨：

01 價格與成本無關(guān)

相信很多人都會認(rèn)為，只有當(dāng)價格高于成本，商家才有可能盈利；只有當(dāng)價格越接近成本，消費者才更可能去購買。

但其實這是不對的。舉個簡單的例子：比如你在賣一款減肥產(chǎn)品，假設(shè)它單個成本為200元，并且效果很好。

如果你把它賣給一個很想減肥的胖子，那他很可能會花1000元來買這個產(chǎn)品，圓了自己的瘦身夢。

但如果在你面前站著的，本來就是一個“皮包骨”，即使你把價格降到100元，他也不會買來使用。

所以有時候價格并不取決于成本，而是取決于供需關(guān)系。這也是為什么奢侈品的價格都遠(yuǎn)高于其成本。你有木有想過，為什么一個成本幾百元的包包一下子就賣上萬元，并且還很受追捧？僅僅是因為品牌效應(yīng)？質(zhì)量好？所謂的奢侈，其實就是賣個“稀缺價值”，既然是奢侈品，它一定會嚴(yán)格控制自己的供應(yīng)量，把需求控制在遠(yuǎn)高于供給的狀態(tài)。當(dāng)需求大于供給，那么它就變得珍貴了，試想一下，如果滿大街人提的都是古馳的包包，那它還算一個奢侈品品牌嗎？

這也是為什么奢侈品最怕山寨貨的出現(xiàn)的原因，不僅僅是因為怕山寨貨的質(zhì)量毀掉自己的名譽(yù)，更重要的是，山寨貨大量地加大了供應(yīng)量，從而降低了奢侈品本身的稀有價值。

02 價格的數(shù)字游戲

有研究顯示：當(dāng)商品價格是99時，愿意購買的人的數(shù)量，是當(dāng)價格為101時的1.4倍。

這其中的區(qū)別，并不是2元錢——因為消費者最先感知的數(shù)字是最左邊的那一位，所以，這兩者其實是90多和100多的差別。

再說禮品。同樣一組研究顯示：當(dāng)一個禮品以101的價格出售時，愿意購買的人的數(shù)量，是當(dāng)價格為99元時的1.2倍。

這其中的區(qū)別，也不是2元錢，而是“幾十塊錢的禮品”和“一百多的禮品”的差別。

只要是給別人買東西，消費者就會理智（精明）得多——只需多花2元錢，就能將禮品由“幾十元”升級為“一百多元”，就更有面子，何樂而不為呢？

對于降價促銷，什么時候該用“立減20元”，什么時候該用“降價20%”呢？

有一種說法叫“100法則”：

當(dāng)你的原價高于100時，就應(yīng)該用“立減XX元”。比如原價200元，你說“立減50”元，就會比“降價25%”更有吸引力——因為50＞25，消費者會感覺前面的說法降得更多…

而當(dāng)你的原價低于100時，就應(yīng)該用“降價XX%”。比如原價50元，“降價50%”看上去就會比“立減25元”降得更多…

當(dāng)然，這個法則在國外會更加適用，因為國內(nèi)的商家更習(xí)慣于用“8折促銷”，而不是“降價20%”這種說法。

總之，當(dāng)你認(rèn)識到：推銷才是賣產(chǎn)品，而營銷是在賣價格時，就說明你已經(jīng)入了營銷的門了。而當(dāng)你繼續(xù)往下走，就會發(fā)現(xiàn)：定價，其實也是最復(fù)雜的營銷問題。